酒类行业的招商会通常被称为“有钱企业的游戏”，尤其是全国性的糖酒会在每届会上经常会看到一些企业的“大手笔”动作，少则投入几十万，高则数百万，营造的活动场面可谓是相当豪华、壮观。但是，历史的经验事实告诉我们，如此疯狂的作秀炒作，多数企业却只是昙花一现而已，成功者是少之又少。不参加糖酒会又怕错失良机，而去了之后多数企业又根本达不到预期的招商效果，糖酒会也就成了众多酒企的难言之隐。
笔者近年来曾服务于一些酒类企业，了解糖酒会招商的全过程，现总结出四点，特别提醒酒企：下次参加酒会时，招商请“悠”着点!
广告传播“悠”着点
广告不是万能的，但没有广告往往是万万不可能的!广告是树立品牌形象、提升品牌价值的营销利器，是迅速提高市场销量和市场占有率及品牌知名度的有效手段。一般一些酒企会在糖酒会前后，在一些报刊杂志上做一些广告宣传来体现企业实力，提高品牌知名度和美誉度，从而提升品牌形象和企业形象，促使糖酒会招商成功。
然而，广告费用就是酒类企业一笔很大的开支，对于实力雄厚的企业集团来说，可能是九牛一毛。但是，相对于新兴酒企或中小酒企则有可能是身家性命，或者全部家当。尤其是广告传播，要讲究策略，不能盲目地上广告，并且选择媒体也非常重要，更不能动不动就上央视，豪赌糖酒会，否则，将付出血本代价。因此，广告传播请“悠”着点!
笔者曾经服务一家酒企，在没合作之前就提过一些建议，并且重点强调一条，那就是“广告传播策略要根据公司和市场实际情况来制定，不要贪大求全，更不要在没有市场基础的情况下就上央视。市场需要基础，广告传播更需要基础!前几年，济南一家公司操作的天宇银杏叶茶当时在全国招商，就曾经花了300多万上了央视，结果毫无效果，几乎颗粒无收啊，300多万白白打了水漂。这是血的市场教训i广告传播要有策略性，要根据市场策略来制定，不能盲目操作，否则，只能自吞苦水!再者，广告传播策略要因时而异、因地而异，不要盲目跟从，要有自己的媒体组合策略和独特的传播策略。眼下正是各品牌果酒广告混战之时，但是，传播策略和媒体组合策略有所不同，大多数都是以电视媒体为主。就眼前的主导品牌竞争而言，没有市场实力与之相抗衡，不宜硬拼，只能智取！广告传播策略也宜厚积而薄发，集中优势兵力，打造区域样板市场，对今后招商将大为有利!针对目前品牌广告竞争而言，媒体以平面报刊为主，可以迅速启动市场，打好节日市场抢夺战(因为报媒广告立竿见影，当天见效，适用于市场启动期，快!电视广告市场启动较慢，一般两三个月后才能见效，针对市场争夺不利，适用于市场成长期和稳定期)”。事实证明笔者的思路是正确的!
结果该酒企不听好言相劝，在2005年秋季全国糖酒会前，投入五六百万元于央视，上品牌广告，还堂而皇之地说这是“品牌战略”，目的是为了“打造中国健康果蔬酒第一品牌”。其实，说白了就是为了增强广告传播气势，显示企业实力，想提高糖酒会招商效果。没想到企业并不是那样财大气粗，而几乎完全是靠银行贷款来支撑的，不像“宁夏红”、“杞浓”那样出道时有实力，有企业集团做后盾。虽然，操盘手曾经做过某名牌企业的营销总监和某名牌产品的省级总代理，但是，也不能盲目地模仿该名牌产品的广告传播模式来运作将就啊!最终五六百万的央视广告费打了水漂，糖酒会招商也非常不理想，企业血本投入进去，几乎血本无归，真是赔了夫人又折兵啊!虽然，糖酒会后的近两个月内总回款近200万左右，但是，已让投资商和企业员工失去了信心，并且当时正在建的生产基地办公大楼也因资金短缺而中途停工，还有四川、山东等上百万的玻瓶费追讨，企业已是祸不单行、回天无力，好比昙花一现啊!
就这样一个有着差异化的产品、差异化的品牌、差异化的品类、差异化的包装、差异化的定位、差异化的形象、差异化的口感，以及差异化的市场，在经过去年春季成都糖酒会的硬撑和前年秋季济南糖酒会两次疯狂的炒作后而一蹶不振，陷入市场困惑和资金短缺的泥潭中，不能自拔。企业也逐渐地恢复“将就文化”，还原“将就本色”!
招商忽悠“悠”着点
在当今市场经济、营销制胜时代，招商是企业的第一次营销，起着至关重要的作用，招商成功，企业有可能事半功倍；招商失败，企业有可能一败涂地。笔者认为：“招商，其实就是谈恋爱，需要经过认识、接触、了解、相处到结婚的过程。好‘招’好‘商’量嘛!”而如今“忽悠经销商”却几乎成为酒类招商企业内部的口头禅。在此，笔者特别忠告酒企招商还是以“诚信”为好，忽悠请“悠”着点!否则，忽悠过了，将是搬起石头砸自己的脚啊!
前两年，有个定位于智慧文化酒的品牌，经过珠江三角洲的白酒智慧大战，在南方广东一带迅速崛起后，欲想拓展全国市场。由于企业用人不当，聘用了一个超级大忽悠做操盘手，挥师北上，来到诸葛亮诞生地——山东，做全国营销招商大本营，结果在山东省内不停地忽悠，尤其是在山东潍坊(诸葛亮远祖地——潍坊诸城)和山东临沂(诸葛亮诞生地——临沂沂南)，更是首开市场，在山东的《齐鲁晚报》、潍坊的《潍坊晚报》和临沂的《沂蒙晚报》等整版广告炒作，轰炸式招商，起初确实吸引了不少人，也忽悠了不少人，其中包括一个潍坊私企老板。由于他当时就读于清华大学MBA，受大学教授的影响，认为私企的寿命一般为六年，他的企业正好赶上，因此考虑转型，也恰巧看重这个酒，本来是100万订单，结果首批30万让他交了学费，30万的酒够他喝上几年的。要不是当地区域经理了解到操盘手只忽悠招商，不正儿八经地做市场，怕对不起老乡，无法在当地立足，告知了代理商，才使他保住了剩余的70万货款啊!
这帮招商忽悠团队，打着“反忽悠”的幌子来忽悠招商，让人防不胜防，简直就是一个超级大忽悠!下面就让我们共同来看一下这个“反忽悠”的招商广告，酒界的朋友是否比较熟悉?
××企业集团××酒反“忽悠”，诚招“资本托管”营销模式合作商!
“忽悠”，这并不是赵本山的“专利”，在当今酒界忽悠和被忽悠的大有人在，忽悠的招式也在不断“创新”，从当初“传统”的拍胸跺足、赌咒发誓忽悠法；称兄道弟、美酒加色忽悠法；斯文老实、假装憨厚忽悠法；说洋文道“佛经”假扮专家忽悠法；500％的加价，250％的支持，羊毛出在羊身上忽悠法；到现行的挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠；广告轰炸、虚张声势瞎忽悠；千军万马、地毯搜索乱忽悠；星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠……唉!赵本山的“忽悠”大法，在酒界真是发挥得淋漓尽致，类似“赵本山”、“范伟”式的大忽悠、小忽悠层出不
穷，大有“青出于蓝而胜于蓝”之势啊!
酒界须慎思，酒商须谨慎……××企业集团××酒，愿意担当行业正义，在中国酒界处“乱世”之际，站到行业的风口浪尖，亮出国企名牌诚信的“资本托管”营销合作模式，为净化酒界环境带头，为重塑酒品诚信树榜样，为营造一个崭新的互信共赢、和谐有序的中国酒业大环境，贡献中央国企应尽的力量。愿意担当行业正义的酒界朋友们，让我们大家携起手，以××国企大品牌为契机，借××酒之平台，以中华民族的诚信为本，演绎中国酒界反忽悠，诚信双赢新篇章!……
通过以上这则广告，您是不是会认为他是反忽悠大师?然而他却是绝顶招商忽悠高手!您是不是有点难以置信、感觉不可思议?这个超级大忽悠把一系列的忽悠法罗列出来，想用障眼法来忽悠经销商。由此可见，这个超级大忽悠的忽悠技术高超、空前绝后，能不信以为真吗?他在中国酒界乃至其他行业创造了数个第一，第一个将营销中心搬到五星级酒店的酒类企业；第一个整版投放晚报招商广告的酒类企业；中国第一智慧酒……
俗话说：“身正不怕影子斜”，反之则是。“身斜岂能影子正”?这位操盘手忽悠来忽悠去，本来是定位于中国智慧第一酒的“智慧酒”，一个很有智慧文化内涵的酒，却被他忽悠成了“骗子酒”，结果在山东忽悠得没有立锥之地，不久便退出一了山东市场。这就是“忽悠”反被“忽悠”误啊!
招兵买马“悠”着点
一些酒类企业，为了参加糖酒会，一般在糖酒会开幕之前两三个月就开始“招兵买马”，备于全国市场各省区所用，也更便于糖酒会现场实行“人海战术”。于是，多数企业就盲目地招聘人，像以上这两类企业都是如此，把人才招聘列入重点工作计划，就像黄埔军校一样，培训了一批又一批，纷纷被发往前线市场忽悠经销商来参加糖酒会，让经销商现场感受企业实力，了解接受产品。
俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，事实确实如此!到了市场上，能适应该类型企业发展的，还能多混上几个月，不能适应企业发展的，没多久可能就被开掉了。其实，这里面大部分人是因为总部有关系，没有客户也可以混上几个月，甚至更长，这就看你原来与操盘手铁不铁?是不是他原来的旧部?如果是，操盘手或营销总监等都会特别对待的。如果不是，那就要看你的运气了。如果你与领导的关系不错，还可以留长一点。如果不好或者得罪了某些领导，即使你有客户，他们也要想办法干掉你!
再者，就是糖酒会招商效果不好，非常不理想，为了节省人员开支和市场费用，一些酒企就开始大面积地“砍人”，不管你是哪个省区的经理，不管你有没有能力和客户，只要你碍事早晚会被“砍掉”。其实，企业盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的费用加上培训费用，再加上人员工资和市场费用，都是一笔不小的开支。前后折腾，造成人员浪费和资源浪费，尤其是资金浪费。因此，特别忠告酒企招兵买马请“悠”着点，不要盲目地招人和盲目地裁人。招人要有计划性，争取做到“人尽其用，才尽所能”!
现场炒作“悠”着点
在全国糖酒会上，户外宣传、现场炒作到处都是，住五星酒店、做昂贵广告、布豪华展台、请高校美女，一时间许多糖酒企业好像疯了一样，在本不算大的城市展开“烧钱”比赛——你有美女作秀，我请帅哥表演；你做地面广告，我请滑翔机把广告做上天；你有乐队会场演奏，我请明星现场签名促销……善战者求势，众多酒类企业谁都不想在气势上示弱，一下子把糖酒会变成新老品牌的财力竞技场，让糖酒会这一商品交易盛会变成了“烧钱会”。因此，笔者特别提醒酒企招商，现场炒作请“悠”着点!免得一不小心得不偿失啊!建议有效的多做点，无效的干脆别做，省得浪费钱财。
曾经有一个酒企，在济南糖酒会投入130多万元布置会场，用于户外宣传和现场炒作。在主会场会展中心广场正门特别制作了高12米、宽60米的门楼广告，作为会展中心大门，是由两个巨大的该酒酒瓶实物造型和两个巨大的包装盒造型组成，现场气势恢宏；在会展中心会场人口有200多平方米的会外特展厅；在酒店展区也有100多个平方米的特展厅，在济南市区通往糖酒会主会场的路上制作了长达3公里1100块广告路牌；在国际机场有60个易拉宝广告；在火车站附近有产品造型及包装盒实物造型，像一座巨大的美丽建筑物矗立在经一路的路南，紧邻火车站及糖酒会宾馆会场集中区；并有五六十位礼仪小姐现场来回游走笑迎宾客。可谓是投入血本现场炒作，规模宏大，气势逼人啊!但是，招商效果却非常不理想，会后处处压缩费用，连软文炒作，都想一分钱不花。早知如此，何必当初呢?